La negociación en la logística de abastecimiento

“La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligente y profesionalizada” (Ianca,2001).

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Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más utilizado. Se puede referir a la negociación como una practica diversa diversidad que a través de las cuales las personas y organizaciones, en  forma personal o por un intermediario, intentan obtener sus objetivos a través del intercambio directo con la otra parte, cuya participación y aceptación necesitan. Sin embargo, en la logística de abastecimiento, es una de las habilidades más importantes que se deben de poseer, ya que lo estará haciendo cotidianamente en diferentes contextos. Se conoce que la negociación es de las  practicas menos utilizadas por el empresario quien, por la naturaleza de su trabajo debe estar en permanente contacto con clientes y proveedores.

Características de la negociación

  • Es un proceso Autónomo.
  • Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero.
  • Es un proceso y posee una estructura.
  • Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo.
  • Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes.

 

Adicionalmente en la logística de abastecimiento los profesionales que participan en en negociaciones con proveedores, se basan en habilidades propias, adquiridas por la simple experiencia, sin utilizar métodos o técnicas elaboradas que podrían mejorar substancialmente los resultados que se desean obtener.  Debido a esto se obtienen los resultados que pretenden ganar una de las partes a costa que pierda la otra, lo que resulta peligroso para la competitividad de las empresas que participan en la negociación. Es importante mencionar que a escala internacional, el ambiente cambia,  pues la contraparte esta preparada en el arte de negociar.

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Por lo tanto, las dos partes que participan en la negociación no deben verse, ni tratarse como enemigos en un campo de batalla, sino como dos personas que buscan encontrar una posición que beneficie a ambas partes en un gana-gana. Si esto se logra, la negociación será exitosa, las interacciones posteriores serán más agradables para ambos. y se podrá en un futuro generar una alianza estratégica con el proveedor.

Finalmente, en toda negociación ambas partes deben estar preparadas tanto para dar como para recibir. Se debe tomar en cuenta que si una parte cede ante las presiones de la otra, se percibe que ha ganado algo a costa de algo y se puede percibir que se ha perdido. Por lo tanto, uno de los aspectos de mayor importancia en la negociación es su PLANEACIÓN adecuada.

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